Sprzedaż usług psychologicznych, czy rozwojowych rządzi się zupełnie innymi prawami niż sprzedaż produktów konsumpcyjnych.
Mechanizm jest prosty, choć bywa ignorowany: sprzedaż usług psychologicznych, czy rozwojowych rządzi się zupełnie innymi prawami niż sprzedaż produktów konsumpcyjnych, ponieważ w tym przypadku człowiek nie kupuje rzeczy, kupuje relację, bezpieczeństwo i nadzieję na zmianę.
Ubranie można kupić impulsywnie, pod wpływem emocji, reklamy, czy chwilowej potrzeby przyjemności, natomiast decyzja o skorzystaniu z psychoterapii, coachingu lub wsparcia rozwojowego dotyczy najgłębszych warstw życia: wstydu, bólu, historii rodzinnej, tajemnic, zdrowia psychicznego, a często także poczucia sensu istnienia.
W takiej sytuacji pieniądze dla wielu osób przestają być główną barierą, bo staje się nią zaufanie, a ono nie powstaje w mgnieniu oka, nie tworzy się pod wpływem jednego posta, reklamy, chwytliwego hasła. Powstaje poprzez długotrwałe doświadczenie spójności:
- kiedy ktoś mówi jednym głosem,
- działa zgodnie z tym, co deklaruje,
- jest przewidywalny w wartościach,
- jego obecność w przestrzeni publicznej nie jest przypadkowa ani chaotyczna.
Niestety wielu specjalistów popełnia ten sam błąd poznawczy, zakładają, że wystarczy być dobrym w swoim fachu, aby klienci sami się pojawili. Tymczasem ludzie nie powierzają swojego życia osobom anonimowym, szukają kogoś sprawdzonego, polecanego, znanego z dłuższej obserwacji.
Budowanie zaufania wymaga więc trzech rzeczy, które są trudne, ponieważ nie dają natychmiastowego efektu:
- regularność, która tworzy poczucie stabilności,
- autentyczność obniżająca dystans,
- oraz cierpliwość pozwalająca dojrzewać relacjom.
W praktyce oznacza to, że sprzedaż usług pomocowych nie polega na przekonywaniu ludzi, aby kupili. Polega na tym, aby przez długi czas mogli zobaczyć, kim jesteś jako człowiek i specjalista, jak myślisz, jak reagujesz, jakie masz granice i wartości. Dopiero wtedy pojawia się decyzja, która nie jest impulsem zakupowym, lecz aktem zaufania.
