Dlaczego zaniżasz swoje ceny, mimo że wiesz, ile jest warta Twoja praca?

Wiele osób szuka odpowiedzi w strategii biznesowej, analizie konkurencji, czy sytuacji na rynku. Oczywiście, te czynniki mają znaczenie. Bardzo często jednak prawdziwa odpowiedź znajduje się gdzie indziej, a mianowicie w psychologii.

Co może dziać się w człowieku, który regularnie zaniża swoje ceny?
* Próbuje obniżyć ryzyko odrzucenia. Pojawia się myśl, że jeżeli będzie taniej, to łatwiej będzie powiedzieć tak.
* Własna wartość zaczyna być uzależniona od opinii klientów. Cena staje się sposobem na zdobycie akceptacji, a nie odzwierciedleniem wartości własnej pracy.
* Pojawia się syndrom oszusta. Nawet osoba z dużą wiedzą i doświadczeniem może mieć poczucie, że jeszcze nie zasługuje na wyższą stawkę.
* Trudno wytrzymać dyskomfort związany z możliwością usłyszenia: „to za drogo”. Obniżenie ceny przynosi chwilową ulgę, ale nie rozwiązuje problemu.
* Występuje przekonanie, że pomaganie i zarabianie wzajemnie się wykluczają. Szczególnie często dotyczy to osób pracujących z ludźmi np. psychologów, coachów, terapeutów.
* W tle mogą znajdować się doświadczenia z domu rodzinnego, w którym własne potrzeby schodziły na dalszy plan albo pieniądze były źródłem napięcia, poczucia winy lub konfliktów.

Najważniejsze jest jednak to, że zaniżanie ceny bardzo często nie wynika z niewiedzy o rynku, lecz z trudności emocjonalnej. Cena staje się sposobem regulowania lęku przed oceną, odmową czy utratą klienta.

Dlatego praca nad cenami nie zaczyna się od cennika, zaczyna się od pytania: co uruchamia się we mnie w chwili, kiedy mam spokojnie powiedzieć, ile naprawdę kosztuje moja praca?