Jak sprzedawać usługi psychologiczne i coachingowe bez nacisku?
coachingowe bez nacisku?
W usługach opartych na relacji łatwo przekroczyć granicę między pokazaniem wartości swojej pracy a wywoływaniem w człowieku lęku, poczucia braku lub przekonania, że jeśli nie kupi teraz, coś jest z nim nie tak.
Dla mnie sprzedaż w psychologii, coachingu, czy mentoringu nie powinna polegać na przekonywaniu kogoś, że potrzebuje pomocy bardziej, niż sam to czuje.
Powinna pomóc mu zrozumieć, z czym pracujesz, dla kogo jest twoja usługa, czego może się spodziewać i czy taki sposób pracy jest dla niego odpowiedni.
Nie trzeba wzmacniać czyjegoś lęku, żeby pokazać, że problem jest ważny. Nie trzeba obiecywać przełomu, szybkiej transformacji ani tworzyć sztucznej niedostępności, żeby ktoś szybciej podjął decyzję.
Znacznie więcej zaufania buduje uczciwość, więc możesz jasno powiedzieć, z czym pracujesz, czego nie robisz, jakie masz kompetencje i gdzie są granice twojej usługi. Możesz też powiedzieć, kiedy lepszym wyborem będzie inny specjalista i to nie musi osłabiać sprzedaży. Często właśnie wtedy odbiorca zaczyna czuć, że nie jest traktowany jak osoba do domknięcia, tylko jak człowiek, który ma prawo sam zdecydować.
Sprzedaż bez nacisku wymaga też zgody na to, że nie każdy, kto trafia na Twój profil, zostanie klientem. Ktoś może potrzebować czasu. Ktoś inny może potrzebować innej formy pomocy. To nie musi oznaczać porażki.
W usługach psychologicznych i coachingowych ogromne znaczenie ma również to, z jakiego miejsca sprzedajemy. Jeśli pod komunikacją siedzi lęk, że trzeba natychmiast zapełnić grafik, łatwo zacząć obiecywać więcej, tworzyć sztuczną pilność albo wykorzystywać cudzą niepewność.
Kiedy mamy zaufanie do swojej pracy i wiemy, komu naprawdę możemy pomóc, sprzedaż zaczyna wyglądać inaczej.
– Mniej w niej przekonywania, więcej wyjaśniania.
– Mniej nacisku, więcej przestrzeni na decyzję.
Dobra sprzedaż w tych branżach nie powinna odbierać człowiekowi sprawczości, lecz zostawiać decyzję po jego stronie.
#autentyczność #budowaniemarki #wizerunek #psycholog #etykapsychologa
